Ícaro | Escola de Negociadores

Você negocia todo dia.
A questão é se negocia bem.

O único programa de negociação do Brasil com materiais didáticos licenciados pela Harvard Law School — ministrado por quem ensina e pratica.

2×

Certificado Harvard

15+

Anos de mesas reais

1°

Licença PON no Brasil

★

ÚNICO NO BRASIL

Material licenciado pelo
Program on Negotiation
Harvard Law School

GS Gustavo Schiefler

BB Bianca Bez

— O problema

A maioria dos profissionais negocia no improviso.
E paga caro por isso.

Toda reunião é uma negociação. Toda proposta é uma negociação. Toda conversa difícil — com um cliente, um sócio, um fornecedor, um juiz — é uma negociação.

E ainda assim, nenhuma faculdade de Direito, nenhum MBA, nenhum curso de liderança ensina sistematicamente como negociar.

O resultado é previsível: profissionais altamente qualificados tecnicamente que cedem cedo demais, ancoram mal, deixam valor na mesa e não sabem por quê. Não por falta de inteligência — mas por falta de método.

NEGOCIAÇÃO

Cedem cedo demais

Ancoram mal

Deixam valor na mesa

Não sabem por quê

A Escola de Negociação existe para mudar isso

— Por que é diferente

Por que a Escola de Negociação é diferente de
tudo que você já viu

Quatro razões objetivas — não promessas de marketing.

Método Harvard,
de verdade

Usamos materiais didáticos licenciados pelo Program on Negotiation da Harvard Law School — as mesmas simulações de casos utilizadas nos melhores programas executivos do mundo. Não uma adaptação. O original.

✓ PON – Harvard Law School

Ciência comportamental
aplicada

Cada módulo integra o framework dos 7 Elementos de Harvard com os achados da economia comportamental: vieses, heurísticas, prospect theory, ancoragem. Você aprende o que acontece dentro da mente da contraparte — e como usar isso estrategicamente.

✓ 7 Elementos de Harvard

70% do tempo em simulações

Negociação não se aprende lendo. Aprende-se negociando. Cada bloco teórico é seguido por um roleplay com caso real, debriefing estruturado e análise dos vieses ativados. Você sai do curso tendo negociado — não apenas tendo ouvido sobre negociação.

✓ Roleplays com casos reais

Turma fechada e limitada, sem exceção

O programa funciona com turmas pequenas e fechadas. Isso não é estratégia de marketing — é condição técnica para que as simulações funcionem e o aprendizado seja real.

✓ Exigência metodológica

— A capacitação mais
rigorosa disponível no Brasil

Ensinado
por quem faz

Co-fundadora · Escola de Negociação

BIANCA BEZ

Doutoranda em negociação jurídica comportamental pela UFSC. Autora do livro Negociação, Economia e Psicologia — Por que litigamos? (4ª edição), referência nacional na interseção entre direito, economia comportamental e negociação. Advogada e professora com atuação em negociações de alta complexidade nos setores regulatório e empresarial.

Negociação, Economia e Psicologia — Por que litigamos? (4ª ed.) adotada em Direito, Administração e MBA em todo o Brasil.

Co-fundador · Escola de Negociação

Gustavo Schiefler

Advogado e professor com duplo certificado em negociação pelo Program on Negotiation da Harvard Law School (2015 e 2025). Um dos poucos profissionais brasileiros a completar o programa de Harvard em duas décadas diferentes — acompanhando a evolução do método e trazendo o estado da arte para a sala de aula.

Dupla formação executiva pelo Program on Negotiation da Harvard Law School — 2015 e 2025.

Dois professores. Uma experiência de sala de aula que combina rigor acadêmico, vivência prática e os materiais mais avançados disponíveis no mundo em negociação.

— O programa

Três dias.
Um método.
Resultado
mensurável.

Presencial · 16h · Turma fechada e
limitada por exigência metodológica.

70% do tempo em simulações e roleplays com casos licenciados pelo Program on Negotiation da Harvard Law School. Não é exposição teórica — é prática deliberada com debriefing estruturado.

1.1

Abertura e diagnóstico comportamental

Antes de qualquer teoria, você negocia. O Oil Pricing Exercise — caso licenciado da Harvard Law School — coloca você imediatamente diante das suas próprias decisões intuitivas. O debriefing revela o que aconteceu: ancoragem, excesso de confiança, viés de reciprocidade. O curso começa onde a maioria termina: no autoconhecimento negocial.

AncoragemReciprocidadeConformidadeExcesso de confiança

1.2

Os 7 Elementos de Harvard

O framework estruturado que organiza qualquer negociação: interesses, alternativas (BATNA), relacionamento, opções, legitimidade, comunicação e compromisso. Mais do que um checklist, uma linguagem comum para diagnosticar qualquer situação de conflito ou acordo.

Ruído decisórioViés de autoridade

1.3

Interesses: o problema por trás do problema

A distinção entre posições e interesses é o coração do método Harvard. Você aprende a diagnosticar o que a outra parte realmente quer — e por que isso é completamente diferente do que ela diz querer. Casos: a disputa pela laranja · Aurora e o banco de minutos.

Viés egocêntricoProjeçãoViés confirmatório

1.4

Opções: criar valor antes de dividir

Negociações distributivas deixam valor na mesa. Negociações integrativas criam valor que não existia antes. A parábola dos 35 camelos ilustra o que acontece quando duas partes param de disputar uma fatia e passam a aumentar o bolo.

Status quoPresent biasAmbiguidade

1.5

Alternativas: o verdadeiro poder

Seu BATNA determina o seu poder. O caso de Joshua Bell tocando no metrô de Washington demonstra que valor objetivo e valor percebido são coisas completamente diferentes. Pessoas que pagam centenas de dólares por um ingresso passaram por ele sem parar.

DisponibilidadeRepresentatividadeAfetoEfeito halo

1.6

Roleplay 1 — JusBlackout

Simulação baseada em conflito institucional real. Objetivo: mapear interesses, testar BATNAs, explorar opções.

Escalada de compromissoSunk cost fallacyEfeito dotação

2.1

Planejamento: a regra de ouro

Amundsen chegou ao Polo Sul. Scott não voltou. A diferença não estava no talento — estava na preparação. Você aprende a construir um plano de negociação que funciona como mapa, não como script.

Hindsight bias

2.2

Comunicação estratégica

Os primeiros 180 segundos de uma negociação definem boa parte do que vem depois. Você aprende a arquitetar a agenda, usar perguntas abertas, praticar escuta ativa real — e dominar o framing: a técnica de apresentar a mesma informação de formas radicalmente diferentes para produzir reações radicalmente diferentes.

Efeito framingNegativity bias

2.3

Relacionamento

Empatia estratégica não é simpatia. É a capacidade de entender genuinamente a perspectiva da outra parte — sem abrir mão da sua. Estudos empíricos mostram que o risco de litígio cai drasticamente quando a outra parte sente que foi ouvida.

Self-serving bias

2.4

Legitimidade: o poder dos critérios objetivos

O Tratado de Versalhes plantou a Segunda Guerra Mundial porque ignorou os critérios objetivos de legitimidade. Você aprende a usar padrões, precedentes e benchmarks para tornar sua proposta difícil de recusar — não pela força, mas pela razão.

Autoridade institucional

2.5

Compromisso: transformando negociação em acordo

Os últimos 180 segundos são tão críticos quanto os primeiros. Você aprende a fechar acordos que se sustentam — quem faz o quê, até quando, com quais consequências.

Fadiga decisória

2.6

Roleplay Final — Caso Harvard (licenciado)

Simulação integrando todos os elementos. O mais complexo e o mais revelador do programa.

3.1

Workshop: Crie seu gerador de planos de negociação com IA

Como usar inteligência artificial para planejamento assistido, geração de opções e simulação de cenários — com consciência crítica sobre os riscos cognitivos envolvidos.

Viés algorítmicoAutomation bias

Turma fechada e limitada por exigência metodológica. As simulações exigem grupos pequenos para funcionar com rigor.

— Para quem é

Este programa foi feito para você se...

— Como funciona

Formato.
Estrutura.
Método.

Formato

Presencial

Carga horária

16 horas (2 dias) + Dia 3 opcional (8h)

Turma

Fechada e
limitada

Materiais

Licenciados
pela Harvard
Law School

Professores

Bianca Bez, Gustavo Schiefler
e convidados

Os materiais didáticos — incluindo os roleplays e os casos de simulação — são licenciados pelo Program on Negotiation da Harvard Law School. Você está recebendo o mesmo material usado nos melhores programas executivos do mundo.

— FAQ

Perguntas
frequentes

Preciso ter formação jurídica?

Não. O programa é desenhado para qualquer profissional de alta performance que negocia com regularidade — advogados, gestores, executivos, líderes de equipe. O método Harvard é universal.

É muito teórico?

O oposto. Mais de 70% do tempo é dedicado a simulações e roleplays com casos reais. A teoria existe para dar estrutura ao que você vai praticar — não para substituir a prática.

Por que turma limitada?

As simulações de negociação exigem grupos pequenos para funcionar. Turmas grandes diluem a qualidade do debriefing e impedem que cada participante receba atenção individualizada. Não é marketing de escassez — é exigência metodológica.

O que são os materiais da Harvard Law School?

Casos de simulação desenvolvidos e licenciados pelo Program on Negotiation da Harvard Law School — a mesma instituição que formou gerações de negociadores de elite ao redor do mundo. O licenciamento garante que você está trabalhando com os materiais originais, não com adaptações.

Há certificado?

Sim. Todos os participantes recebem certificado de conclusão emitido pela Escola de Negociação, com indicação da carga horária e do programa.

As vagas são limitadas
por exigência do método.

Não existe lista de espera infinita. Quando a turma fecha, fecha. Se você está lendo isso, ainda há vagas — mas o programa não espera.

A única pergunta relevante é: você quer continuar negociando no improviso ou quer ter método?

Turma fechada e limitada • Harvard Law School • Presencial

MÉTODO

Escola de Negociação — método Harvard aplicado à prática profissional

Você negocia todo dia. A questão é se negocia bem.

2×

15+

1°

A maioria dos profissionais negocia no improviso.E paga caro por isso.